Często zdarza się, że przeglądając oferty różnych firm napotykamy bonusy, rabaty, promocje na inne produkty. Zazwyczaj jest to jakiś upust cenowy. Czasami dostajemy upominek gratis. Większość ludzi utożsamia tego typu działania z korporacjami, dysponującymi ogromnymi budżetami przeznaczonymi na cele marketingowe. Tymczasem rozwiązania te z powodzeniem i bardzo skutecznie mogą stosować też i małe firmy.
„Ja nie mam na to pieniędzy”. To zdanie wypowiada teraz zapewne spora część z Was. Paradoksalnie brak pieniędzy jest często duża szansą. Nie pozwala on stosować łatwych rozwiązań, które zazwyczaj bywają też drogie. Musimy myśleć niekonwencjonalnie.
Zacznijmy od tego co mamy
Jesteśmy właścicielami firmy oferującej dany produkt i usługę określonej grupie odbiorców. Warto na kartce możliwie najdokładniej opisać tę grupę. Jej cechy, potrzeby, cele. Następnie do każdego zdania starajmy się dopasować możliwie dużo produktów, które bezpośrednio zaspokajają daną potrzebę lub są z nią związane. W ten sposób otrzymujemy ich mapę, by móc zaoferować dany artykuł naszym klientom. Wśród nich jest nasz produkt lub usługa. Jednakże nie należy zapominać o całej masie pozostałych rzeczy. Są to potencjalne towary, które w całości lub jako rabaty na nie, możemy dołączać do naszej oferty. Dobrym posunięciem jest zastanowienie się, który z produktów najbardziej zainteresuje naszych klientów. Być może w tej grupie są jakieś produkty komplementarne. Np. produkujemy kleje do tapet, warto w naszej ofercie pomyśleć nad rabatem na tapety. Możliwości jest wiele. Tylko od naszej znajomości klientów, pomysłowości i inwencji zależy jak to wykorzystamy.
No dobrze, ale nadal pozostaje nierozwiązany problem pieniędzy.
Zacznijmy od drugiej strony. Weź kartkę i oblicz ile kosztuje Cię zdobycie jednego klienta. Ile musisz wydać na reklamę, żeby go pozyskać. Często da się to policzyć bardzo dokładnie. W najprostszym przypadku należy uwzględnić całość środków przeznaczone na reklamę w danym okresie i podzielić przez liczbę pozyskanych w tym okresie klientów. Jest to koszt pozyskania klienta. Następnie policzmy jaki procent ceny naszego produktu stanowi ten koszt. Wystarczy koszt pozyskania klienta podzielić przez cenę produktu i pomnożyć przez 100%. Uzyskany wynik mówi nam, jaki procent ceny naszego produktu przeznaczamy na pozyskanie klienta. Jest to nasz koszt.
Wyobraźmy sobie teraz, że przychodzi do nas biznesmen i mówi, że będzie przyprowadzał nam klientów pod warunkiem, że Ci klienci będą mieli rabat w wysokości X % na nasze produkty. Patrzymy na nasze obliczenia. Wychodzi, że rabat ten jest niższy od naszego kosztu pozyskania klienta. W takiej sytuacji nie ma się co długo zastanawiać i po prostu zgodzić na tę propozycję. Dzięki niej będziemy zarabiać dodatkowo na różnicy w koszcie pozyskania klienta i rabacie. Nasz kontrahent będzie zadowolony. Może on do swojej oferty włączyć rabat na nasz produkt. Klient jest zadowolony, bo płaci mniej. My zaś na tym nic nie tracimy, a wręcz dodatkowo zarabiamy.
Czas działać
Myślę, że ta krótka historia dobrze wyjaśnia zasady działania tego mechanizmu. Należy teraz odwrócić strony. Tzn. to my szukamy firmy. Mamy już listę potencjalnych produktów lub usług. Należy znaleźć firmy je oferujące. Umówić się na spotkanie i przedstawić im naszą ofertę tj. przyprowadzanie im klientów w zamian za udzielenie rabatu naszym klientom. Scenariusz ten można powtarzać kilka razy z różnymi produktami. Dzięki czemu można doprowadzić do sytuacji, kiedy to wraz z naszym produktem w cenie np. 100 zł klient nabywa rabaty na inne produkty o łącznej wartości 120zł. Pytanie brzmi oczywiście czy jest sens stosować aż tak wiele rabatów. To należałoby zbadać dla konkretnego przypadku. Niemniej jednak metoda ta pozwala zwiększyć atrakcyjność naszej oferty, a tym samym sprzedaż, czego Wam życzę.
--
Przepis na Biznes - serwis z pomysłami na biznes
|
